Herty Tammo ellujäämisõpetus idufirmadele: eksport või hukk

Herty Tammo ellujäämisõpetus idufirmadele: eksport või hukk. 19.11.2025. Intervjuu ja artikkel: Erki Toming, Anne Maarja Lumiste, Geily Niinemets, Riin Nupp, Kätlin Rajamäe, Kristiin Marleen Suik. „Kolmkümmend aastat ettevõtluses,“ ütleb ettevõtja ja investor Herty Tammo muigega – nagu oleks selline arv korraga nii hirmutav kui ka vabastav. Tema teekond on viinud uste tootmisest globaalse iduettevõtluse südamesse: idufirmade kiirendisse Startup Wise Guys, mis on aidanud sadu tehnoloogiaettevõtteid. Tammo, kes on oma karjääri jooksul asutanud ja juhtinud mitmeid ettevõtteid ning toetab nüüd investori ja mentorina uusi asutajaid, on veendunud: Eesti IKT-sektor ei saa eksisteerida ilma ekspordita. „Eestis ei saa tegelikult teha lokaalset idufirmat,“ ütleb ta otsekoheselt. „Kui ettevõte Eestist välja ei lähe, pole see minu jaoks idufirma.“ Tema sõnul pole eksport eraldi eesmärk, vaid mõtteviis, mille saatel tuleb äri alustada. Ainult viieprotsendilisest eelisest ei piisa Edukas eksport algab selge väärtuspakkumisega. Tammo sõnul peab ettevõte suutma teha midagi, mis on kliendi jaoks olemasolevatest lahendustest märkimisväärselt parem. „Kui sa teed konkurendist ainult viis või kümme protsenti paremat asja, siis sa sured,“ ütleb ta. „Aga kui tegu on kümme korda parema või täiesti teistsuguse ettevõtmisega, hakkavad kliendid ise rääkima: „Kuule, ma kasutan – proovi ka!’“ Tammo rõhutab, et tõeline edu tuleb siis, kui tekib nn pull-efekt – kliendid hakkavad toodet ise soovitama. Ridango kogemus: „kabelimats“, mis muutis mõtteviisi Herty Tammo üht tuntumat ettevõtet, ühistranspordi piletimüügisüsteeme arendavat Ridangot, tabas aastaid tagasi kriis, kui firma kaotas Tallinna piletisüsteemi hanke. „See oli meile täielik kabelimats – 90% käibest kadus,“ meenutab Tammo. Kriisist sai aga pöördepunkt. Ettevõte pööras pilgu välismaale ja leidis uue turu Rootsist, kus hakati pakkuma sama süsteemi kui teenusmudelit, mitte väljaostetavat lahendust. „Sellest hetkest alates sain aru, et sul pole mõtet ehitada oma äri üles ühe kliendi peale. Kui 90% su mahust tuleb ühest kohast, oled sisuliselt töötaja, mitte ettevõtja,“ ütleb Tammo. Keerulise kogemuse mõjul kujunes välja tema tänane mõtteviis: eksport ei ole valik, vaid ellujäämisstrateegia. Idufirma kui skaleeritav ettevõte Tammot ei rahulda “idufirma” mõiste, vaid ta eelistab rääkida skaleeritavatest tehnoloogiaettevõtetest. Tema jaoks on idufirma midagi enamat kui uue ideega väike firma – oluline on, et seda saaks kiiresti kasvatada ja eksportida. „Eestis lokaalset idufirmat teha ei saa. Kui see Eestist välja ei lähe, siis pole minu jaoks tegu idufirmaga.“ Tammo sõnul ei ole ekspordivõimekus miski, mis lisandub hiljem, vaid ettevõtte sünnipärane tunnus. „Ilma ekspordita idufirmade sektorit ei eksisteeri,“ ütleb ta. „See pole mõni eraldiseisev osa – me peame kogu aeg välja müüma.“ Sihtturu valik Eksporditurgu valides soovitab Tammo olla strateegiline. Esmalt tuleb mõista, kust leiab tootele sobivaima keskkonna ja kas potentsiaalsed kliendid on avatud uuele lahendusele. Piltlikult öeldes: eskimole pole kõige mõistlikum jäätist müüma minna. Tammo hinnangul on USA üks parimaid sihtturge – sealsed ettevõtted ja kliendid on innovatsioonile väga avatud. Usaldus on ekspordi valuuta Kuna enamik Eesti ettevõtteid on väikesed ja Eesti on tundmatu riik, tõuseb kõige olulisemaks kapitaliks usaldus. „Sa pead laenama kellegi usaldust, et kiiremini turule siseneda,“ ütleb Tammo. Ta soovitab leida uuele turule minnes kohalik, vajalike kontaktide ja kultuuritunnetusega inimene. „Lõpuks pead otsima üles oma sakslase või rootslase – inimese, kes aitab sul usaldust võita.“ Samas hoiatab Tammo „lääne müügimeeste“, s.t liiga hea jutuga vahendajate eest – kui neid enne tulemusi palgale võtta, võib see väga kalliks maksma minna. Tehisintellekt kui tööriist, mitte looja Tehisintellekt on muutnud ettevõtete eeltööd ja planeerimist, kuid mitte ettevõtluse olemust. „Me ei ole veel sealmaal, et AI ise ettevõtteid rajaks. Tehisaru aitab meil küll ehitada, aga ta ei tee seda meie eest,“ märgib Tammo. AI sobib hästi turuanalüüsiks ja kodutööks, kuid tõeline edu sünnib siis, kui inimestega kohtuda ja kohapeal tegutseda. „Mõtle välja toode või teenus, mida läheb kellelgi päriselt vaja, tee ära analüüsid ja osta üheotsapilet riiki, kus su algatusel on kõige suurem võimalus läbi murda,“ soovitab ta. Investeering inimestesse, mitte ideedesse Tammo sõnul on tema töö eesmärk aidata asutajaid, mitte hinnata ideid: „Ma investeerin inimestesse ja meeskondadesse, kes on võimelised midagi ehitama.“ Tema põhimõte on lihtne: „A-kvaliteediga meeskond suudab B-kvaliteediga toote ümber pöörata, aga B-kvaliteediga meeskond rikub A-klassi toote ära.“ Eduka tiimi tunnuseks on täiendavad oskused ja ühine eesmärk – ilma nendeta ei kanna parimgi idee eriti kaugele. Ettevõtlus kui teekond, mitte sprint „Keegi on öelnud, et Warren Buffet teenis enamuse oma varandusest pärast 65. eluaastat,“ ütleb Tammo. „See tähendab, et mul on teekonna põnevam osa alles ees.“